Verhandeln mit dem Chapelle-Effekt

Marshall Rosenberg, Begründer der “gewaltfreien Kommunikation”, hat in seinem Leben viele tolle Projekte initiiert.
Eines Tages wollte er für eine Schule Stiftungsgelder beantragen.
Er erhielt einen nur 20-minütigen Termin beim Präsidenten der Stiftung und wollte in dieser Zeit 50 000 Dollar für eine Schule aquirieren, die gewalttätigen Schulabbrechern eine Chance geben sollte und nach den Prinzipien der gewaltfreien Kommunikation aufgebaut war.

Begleitet wurde er von Al Chapelle. Chapelle war der Anführer einer Streetgang namens Zulu 1200 und hatte schon mit Rosenberg in Antirassismus-Projekten gearbeitet.

Auf dem Weg zu der Stiftung sagte Al Chapelle: “Lass mich das machen, Okay?
Fang bloß nicht an mit dieser weißen Masche. Beschwaller sie nicht mit diesem ganzen Mist von Schule und Bildung. Lass mich einfach machen!”
Bei der Stiftung angekommen ging Chapelle auf den Präsidenten zu, schüttelte seine Hand und sagte: “Hey Bruder, wo ist das Geld?”
Rosenberg selbst wäre beinahe gestorben vor Scham. Niemals hätte er das Gespräch so geführt! Auch der Präsident war geschockt und fragte:
“Welches Geld?” “Na, das Geld für unsere Spass-Schule!”, entgegnete Chapelle. “Was ist das für eine Schule?”, fragte der Präsident.

Sie merken es wahrscheinlich schon. Statt den Präsidenten mit Informationen zu überfrachten, brachte Chapelle ihn dazu IHM Fragen zu stellen! Und so bekam der Präsident die Informationen, die ER brauchte, um eine Entscheidung zu treffen. Außerdem hatte der Überraschungseffekt dieser ungewöhnlichen Methode zusätzlich eine positive Wirkung.
Denn voilà: Die Methode funktionierte!
Nach 20 Minuten verließen sie mit der Bewilligung das Gebäude.
(Quelle: “Konflikte lösen durch Gewaltfreie Kommunikation” – Marshall Rosenberg und Gabriele Seils)

Was können Sie von Al Chapelle für Ihre Verhandlungstaktik lernen?
Der häufigste Fehler beim Verhandeln ist: Zutexten! Ihr Verhandlungspartner braucht nicht ALLE Informationen, sondern nur solche, die  für seine Entscheidung relevant  sind!

In der Praxis können Sie zum Beispiel fragen:

  • “Was müssen Sie wissen um sicher zu sein, dass ich der richtige Vertragspartner für Sie bin?”
  • “Welche Informationen brauchen Sie von mir, um sicher zu sein, dass Sie das Projekt mit mir machen wollen?”
  • “Was muss hier für Sie passieren, damit Sie sagen, dass es sich gelohnt hat mit mir zu reden?”
    Die Methode hilft aber auch in anderen Situationen. Als Seminarleiter zum Beispiel. In meiner 20-jährigen Tätigkeit als Trainerin kam es immer wieder vor, dass ich auf Teilnehmer traf, die nicht freiwillig an dem Seminar teilnahmen. Das konnte unterschiedliche Gründe haben. Meist war es eine von oben verordnetet Zwangsmaßnahme. Unangenehm! Für beide Seiten übrigens!
    Deshalb ist es wichtig, die Situation schon von Anfang an zu benennen. Zum Beispiel so: “Ich nehme ungern die Aufmerksamkeit von Menschen in Anspruch, die mir nicht ihre Erlaubnis dazu gegeben haben. Deshalb möchte ich gerne wissen, welche Informationen Sie von mir brauchen, um zu entscheiden, ob Sie mir Ihre Aufmerksamkeit schenken wollen.”Sie merken es schon: Sie holen die Menschen durch diese Technik da ab, wo sie sind.

Der wichtige Punkt dabei ist allerdings niemals die Technik selbst, sondern die ehrliche, wertschätzende Haltung dahinter. Rosenberg nennt es das empathische Zuhören.

Also das einfühlende, widerspiegelnde Zuhören, bei dem Wünsche, Gefühle und Werte gespiegelt werden.
Wenn ich diese Form des Zuhörens anderen beibringe, höre ich häufig Sätze wie:

“Ja aber, das kann ich doch nicht bringen. Meine Kunden nehmen mich dann doch gar nicht ernst!”
Ich entgegne dann:
“Sie befürchten also, dass Ihre Kunden Sie nicht ernst nehmen.”  “Ja, genau”, kommt dann oft als Antwort.

“Und Sie wünschen sich eine Methode, die dann auch wirklich funktioniert und ihren Kunden das Gefühl gibt, dass Sie sie ernst nehmen!”  Und wieder: “Ganz genau!”

Dann sage ich meist: “Haben Sie gemerkt, was ich da gerade gemacht habe?”
Häufig bekomme ich als Antwort dann ein befreiendes Lachen. Die Technik des empathischen Zuhörens ist subtiler als man denkt und wirkt immer positiv, weil sie den Gesprächspartner da abholt, wo er steht. Hier noch mal:

  • “Sie befürchten also, dass Ihre Kunden Sie nicht ernst nehmen.” (Spiegeln des Gefühls)
  • “Und Sie wünschen sich eine Methode, die dann auch wirklich funktioniert und ihren Kunden das Gefühl gibt, dass Sie sie ernst nehmen!” (Spiegeln des Wunsches)

Das aktive, empathische Zuhören ist ein Allzweckinstrument. Aber nur, wenn man es nicht als simple Technik verwendet, sondern mit echter Aufmerksamkeit und Verständnis dabei ist.
Das wiederum kann man niemals mechanisch machen. Es erfordert lebendige Präsenz, immer wieder neu, in jedem Augenblick.

Aber es lohnt sich, denn diese lebendige Präsenz kommt ja nicht nur Ihren Kunden oder Verhandlungspartnern zu Gute, sondern auch Ihnen selbst. Nur durch  die Wahrnehmung der eigenen lebendigen Präsenz, ihrer eigenen Gefühle gewinnen ihre Gespräche echte Verbundenheit, Tiefe und führen auch zu dem dann folgerichtigen Er”folg”.

 

2 Gedanken über “Verhandeln mit dem Chapelle-Effekt

  1. Roland Kopp-Wichmann

    Hallo Birgit,
    Erfahrungen mit “geschickten” Seminarteilnehmern habe ich auch. Leicht erkennbar an der nach hinten gelehnten Haltung und den verschränkten Armen. Nachdem ich erfahren habe, dass derjenige ungern hier ist, sage ich meistens sowas wie: “Sie können auch gern spazieren gehen in der Seminarzeit. Wollen Sie?”
    Zögert der andere, frage ich: “Wenn nicht, was müsste hier für Sie passieren, dass Sie lieber hier bleiben würden als spazieren gehen?”
    Funktioniert immer.

    1. Birgit Beitrags Autor

      Genau! Im Laufe der Jahre entwickelt sich das Handwerkszeug und das Beste daran: Widerstände werden nicht mehr als “Widerstände” erlebt, sondern als Audruck von einem berechtigten Bedürfnis. Man kann auch viel charmanter kontern, wenn man weiß, dass es nichts “Persönliches” ist.

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